램 차란 지음 / 양유석 옮김
더난출판 / 2005년 11월 / 232쪽 /13,000원
▣ 저자 램 차란 Ram Charan
기업 경영방식에 혁신적인 변화를 가져왔던 베스트셀러 『실행에 집중하라』의 공동저자. '포춘'지와 '하버드 비즈니스 리뷰'에 글을 기고하고 있으며, '포춘'지 선정 500대 기업의 CEO와 임원진에게 자문활동을 해 왔다. 하버드 비즈니스 스쿨에서 박사 학위를 취득했고, 하버드와 노스웨스턴 비즈니스 스쿨에서 후학들을 양성하고 있다.
▣ 역자 양유석
서울대학교에서 법학을 전공했고, 워싱턴대학에서 경영학 석사학위, 텍사스대학에서 경영학 박사학위를 받았다. 위스콘신대학 조교수, 아주대학교 경영대학 조교수를 거쳐 현재는 중앙대학교 국제대학원 교수로 재직 중이다. 저서로는 『글로벌 시대의 국제경영』이 있으며, 역서로는 『보이지 않는 것을 팔아라』, 『인터넷 비즈니스 마케팅』, 『넥스트 마케팅』이 있다. 국제마케팅과 정보통신 관련 연구논문을 다수 발표하였다.
▣ Short Summary
이 책은 어떻게 하면 지속 가능한 매출성장을 이끌어 낼 수 있을 것인가를 고민하는 모든 사람에게 그 수단을 제시하고 있다. 많은 사람들이 성장을 야구의 홈런에 비유한다. 그들은 성장을 새로운 비즈니스 모델의 창출, 획기적인 기술개발, 기업간 대규모 합병 같은 혁신적인 행위나 큰돈이 걸린 무엇인가로만 생각하는 경향이 있다. 그 결과 많은 경영자들이 기업성장을 이끄는 기본요소인 신제품 개발이나 효과적인 영업망 구축, 고객의 니즈를 파악해 시장을 세분화하려는 노력 등을 경시하여 왔고 이에 대한 충분한 자원이 투입되지 않고 있다.
이 책은 매출성장이라는 목적을 달성하는데 홈런보다 안타의 중요성을 강조하고 있다. 이를 위해 전반부(1장~4장)에서는 매출성장을 위해 실현가능한 목표를 어떻게 세워야 할지와, 좋은 성장과 나쁜 성장을 구분하고, 조직의 성장을 방해하는 잘못된 믿음을 떨쳐내는 방법론을 제시한다. 그리고 후반부(5장~10장)에서는 매출 성장을 위한 구체적인 도구들을 언급하고 있는데, 추가적인 투자 없이 이윤을 증대하는 방법, 매출성장과 성장예산의 연계성, 고객니즈 분석을 통해 이윤을 내는 방법, 고객에게 효과적인 가치제안을 하는 방법, 기업 내 각 분야의 사람들이 매출성장을 위해 협동하게 하는 사회적 엔진의 구축방법, 매출성장을 가져올 아이디어의 선정과 현실화 방안에 대해 설명하고 있다. 이 책은 어떻게든 대박을 일궈야 한다는 초조감과 심리적 압박감에 젖어 있는 오늘날, 기본으로 돌아가 다시 시작해 보기를 제안한다.
▣ 차례
저자의 글 / 역자의 글
제 1장 이윤이 나는 성장에 도전하라
성장은 창의성과 객관성을 동시에 필요로 한다 / 이윤이 나는 매출성장을 위한 10가지 도구
제 2장 성장에 대한 생각을 바꿔라
수익증가를 기업 유전자 일부로 만들라 / 홈런의 토대가 되는 1루타와 2루타 / 에이버리데니슨의 100일 프로그램 / 수익성장을 위한 1루타와 2루타를 창출하는 법 / 1루타와 2루타를 홈런이 되게 하는 법 / 매출성장 아이디어를 내는 법 / 고객의 니즈를 넓히는 연못 확장하기 / 존슨컨트롤스의 세일즈 접근방법
제 3장 좋은 성장과 나쁜 성장을 구별하라
좋은 성장은 어떻게 기업의 가치를 높여주는가 / 나쁜 성장 / 좋은 성장
제 4장 성장을 위한 리더십을 키워라
수익성장을 이끄는 리더의 역할 / 실시간으로 의견을 교환하라 / 말보다는 행동이 중요하다 / 성장기회를 막는 예언의 횡포 / 리스크와 보상 / 가장 중요한 가정
제 5장 이윤이 나는 수익성장을 이뤄라
생산성, 다르게 바라보기 / 남다른 사고방식 / 되짚어 보기
제 6장 성장예산을 구축하라
성장예산의 바람직한 사례 / 지속적인 성장을 위한 성장예산의 필요성 / 자금조달의 방법
제 7장 업스트림 마케팅을 창조하라
마켓맵 / 여과되지 않은 정보 구하기 / 시장세분화 기술 / 영업직원에 관한 다섯 가지 질문 / 더 깊이 관여하라 / 기회를 찾아라
제 8장 가치제안을 창출하라
소비자의 언어로 가치제안을 하라 / 가치제안을 만드는 방법 / 뱅크오브아메리카의 사례
제 9장 매출성장을 위한 엔진을 만들어라
정보흐름은 왜 중요한가 / 사회적 엔진은 어떻게 성장을 구축하는가 / 실천의 중요성 / 사회적 엔진의 의미 / 사회적 엔진을 구축하는 방법 / 고객중심의 조직구조를 만들어라 / 세 가지 질문에 답하라 / 엔진이 계속 가동되도록 하라
제 10장 혁신을 매출성장으로 변화시켜라
아이디어화 / 아이디어 선정 / 아이디어 양성 / 제품 출시 전의 주의점 / 제품 출시 / 실패작의 조기 처리 / 혁신에 대한 네 가지 잘못된 생각
더난출판 / 2005년 11월 / 232쪽 /13,000원
▣ 저자 램 차란 Ram Charan
기업 경영방식에 혁신적인 변화를 가져왔던 베스트셀러 『실행에 집중하라』의 공동저자. '포춘'지와 '하버드 비즈니스 리뷰'에 글을 기고하고 있으며, '포춘'지 선정 500대 기업의 CEO와 임원진에게 자문활동을 해 왔다. 하버드 비즈니스 스쿨에서 박사 학위를 취득했고, 하버드와 노스웨스턴 비즈니스 스쿨에서 후학들을 양성하고 있다.
▣ 역자 양유석
서울대학교에서 법학을 전공했고, 워싱턴대학에서 경영학 석사학위, 텍사스대학에서 경영학 박사학위를 받았다. 위스콘신대학 조교수, 아주대학교 경영대학 조교수를 거쳐 현재는 중앙대학교 국제대학원 교수로 재직 중이다. 저서로는 『글로벌 시대의 국제경영』이 있으며, 역서로는 『보이지 않는 것을 팔아라』, 『인터넷 비즈니스 마케팅』, 『넥스트 마케팅』이 있다. 국제마케팅과 정보통신 관련 연구논문을 다수 발표하였다.
▣ Short Summary
이 책은 어떻게 하면 지속 가능한 매출성장을 이끌어 낼 수 있을 것인가를 고민하는 모든 사람에게 그 수단을 제시하고 있다. 많은 사람들이 성장을 야구의 홈런에 비유한다. 그들은 성장을 새로운 비즈니스 모델의 창출, 획기적인 기술개발, 기업간 대규모 합병 같은 혁신적인 행위나 큰돈이 걸린 무엇인가로만 생각하는 경향이 있다. 그 결과 많은 경영자들이 기업성장을 이끄는 기본요소인 신제품 개발이나 효과적인 영업망 구축, 고객의 니즈를 파악해 시장을 세분화하려는 노력 등을 경시하여 왔고 이에 대한 충분한 자원이 투입되지 않고 있다.
이 책은 매출성장이라는 목적을 달성하는데 홈런보다 안타의 중요성을 강조하고 있다. 이를 위해 전반부(1장~4장)에서는 매출성장을 위해 실현가능한 목표를 어떻게 세워야 할지와, 좋은 성장과 나쁜 성장을 구분하고, 조직의 성장을 방해하는 잘못된 믿음을 떨쳐내는 방법론을 제시한다. 그리고 후반부(5장~10장)에서는 매출 성장을 위한 구체적인 도구들을 언급하고 있는데, 추가적인 투자 없이 이윤을 증대하는 방법, 매출성장과 성장예산의 연계성, 고객니즈 분석을 통해 이윤을 내는 방법, 고객에게 효과적인 가치제안을 하는 방법, 기업 내 각 분야의 사람들이 매출성장을 위해 협동하게 하는 사회적 엔진의 구축방법, 매출성장을 가져올 아이디어의 선정과 현실화 방안에 대해 설명하고 있다. 이 책은 어떻게든 대박을 일궈야 한다는 초조감과 심리적 압박감에 젖어 있는 오늘날, 기본으로 돌아가 다시 시작해 보기를 제안한다.
▣ 차례
저자의 글 / 역자의 글
제 1장 이윤이 나는 성장에 도전하라
성장은 창의성과 객관성을 동시에 필요로 한다 / 이윤이 나는 매출성장을 위한 10가지 도구
제 2장 성장에 대한 생각을 바꿔라
수익증가를 기업 유전자 일부로 만들라 / 홈런의 토대가 되는 1루타와 2루타 / 에이버리데니슨의 100일 프로그램 / 수익성장을 위한 1루타와 2루타를 창출하는 법 / 1루타와 2루타를 홈런이 되게 하는 법 / 매출성장 아이디어를 내는 법 / 고객의 니즈를 넓히는 연못 확장하기 / 존슨컨트롤스의 세일즈 접근방법
제 3장 좋은 성장과 나쁜 성장을 구별하라
좋은 성장은 어떻게 기업의 가치를 높여주는가 / 나쁜 성장 / 좋은 성장
제 4장 성장을 위한 리더십을 키워라
수익성장을 이끄는 리더의 역할 / 실시간으로 의견을 교환하라 / 말보다는 행동이 중요하다 / 성장기회를 막는 예언의 횡포 / 리스크와 보상 / 가장 중요한 가정
제 5장 이윤이 나는 수익성장을 이뤄라
생산성, 다르게 바라보기 / 남다른 사고방식 / 되짚어 보기
제 6장 성장예산을 구축하라
성장예산의 바람직한 사례 / 지속적인 성장을 위한 성장예산의 필요성 / 자금조달의 방법
제 7장 업스트림 마케팅을 창조하라
마켓맵 / 여과되지 않은 정보 구하기 / 시장세분화 기술 / 영업직원에 관한 다섯 가지 질문 / 더 깊이 관여하라 / 기회를 찾아라
제 8장 가치제안을 창출하라
소비자의 언어로 가치제안을 하라 / 가치제안을 만드는 방법 / 뱅크오브아메리카의 사례
제 9장 매출성장을 위한 엔진을 만들어라
정보흐름은 왜 중요한가 / 사회적 엔진은 어떻게 성장을 구축하는가 / 실천의 중요성 / 사회적 엔진의 의미 / 사회적 엔진을 구축하는 방법 / 고객중심의 조직구조를 만들어라 / 세 가지 질문에 답하라 / 엔진이 계속 가동되도록 하라
제 10장 혁신을 매출성장으로 변화시켜라
아이디어화 / 아이디어 선정 / 아이디어 양성 / 제품 출시 전의 주의점 / 제품 출시 / 실패작의 조기 처리 / 혁신에 대한 네 가지 잘못된 생각